【制度】法律之路刚踏入行业年轻律师如何自我推销？
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每位律师都面临拓展案源开拓市场的现实困境。特别是对刚刚起步的年轻律师说，案源是自己的头等大事，那么如何通过推销获得案源和客户呢？下文将围绕律师的自我推销客户维护等问题展开讨论。 业推销，从推销自己开始 作为一名律师，如何推销自己，并最终达到被客户认可的目的呢？ 在内，大家对推销就比较排斥，认为推销的品往往是不受市场欢迎的品。 人传统观念是酒香不怕巷子深，从内心深处，很多人都认为，好商品不愁卖，坐等客户上门的商品才是好商品紧俏商品，凡是上门推销的，肯定不是畅销品。全网热门法律课程资源合集.docx 谢绝推销成了很多区写字楼的醒目标语也就不足为奇。防偷防盗防推销，推销落了个老鼠过街人人喊打的悲摧场面。 在这样恶劣的环境，律师如何成功推销成为值得研究的课题。律师推销自己的最终目的，当然还是营销自己的法律服，而不是律师自身。 在我，律师的个人品牌有时候胜过律所品牌，所以，律师推销自己比推销律所更重要。 有一个奇怪的现象是，很多客户对律师的个人非常熟悉，但可能不知道律师所在律所的名称。 大家惯介绍律师时说，这是赵四律师，擅长商事争议解决，随后可能会说赵四律师所在律所的名字。 而其他行业的人自我介绍的时候，往往是先介绍自己所在单位，后介绍自己。比如我是农业银行北京分行的刘能，任投资部经理，北人，人们就容易记住刘能是农行北京分行的一位经理。 律师为何不直接推销自己的专业而先推销自己呢？因为法律服除了专业之外，还需要律师其他方面的品质保证。也就是说，客户委托律师不仅仅要看重其专业能力，更要看重律师人品。 客户为什么要把案子交给律师？当然是基于信赖。但信赖不仅仅是建立在法律服水上的，还要考虑律师的人品执业精神职业背景执业年限等，甚至还包括律师的为人处世的方式，所以说，从这个角度上讲，在推销服或者去承揽业的时候，让客户了解律师个人尤为重要。下面几点提请大家注意 一好口才是有效沟通的基础。 律师交流的对象多且交流频率高，准确适当地表达自己观点是律师的看家本领。律师每天不停地与法官客户对方律师等沟通交流，通畅交流是高效工作的基本前提，如果词不达意话不投机引发误解甚至冲突，往往会使工作陷入被动。 站在客户的角度讲，认识律师首先从说话和外在形象开始，在多数情况下是律师的口才给对方留下深刻的印象。 但是，好口才不是与生俱的，是需要后期的艰苦训练而生成的，包括美总统林肯的演说口才都是大量训练的结果。 二笑容能广结人缘。 笑容这么重要吗？微笑是最好的营销，是很多的营销课里面反复提及的课题。谁都不喜欢与板着脸的人交往。微笑，是打开对方心灵的有效钥匙。 就拿我自己的感受说，遇见一个人，无论其面相是否像自己一样的冰冷，只要见面时对方脸上挂着微笑，我就会有与他继续接触的愿望和好感。 我们是专业的法律工作者，初次与客户接触时，不可能上就急着推销自己的专业服，别人也不可能一下子就认识到你的法律服能力，只有慢慢地接触才会有深入了解，有了深入了解才能建立信赖。 但是，如果一方是冷若冰霜，不苟言笑，拒人于千里之外，那别人怎么可能继续与他交流下去呢？ 在很多的时候，交际是以传统的自然方式进行的，即通过彼此的话语微笑气质礼貌以及穿着传递彼此的信息，在此基础上相互认识认同。 有时候，感觉与客户交流不错的案子反而没有接下，而感觉没有发挥好的面谈反而获得客户的信赖，这可能说明客户并不仅是看律师的专业知识，或许你的品格打动了他。 三踏实忠诚配得上专业技能。 在目前的律师行当，大家都强调律师要专业化，但是现实很多的法律服并非只有极个别的专业律师才能操办。 专业与非专业律师之间的差异并非那么大。比如在代理买卖合同纠纷案件，很难看得出张律师比李律师更专业。因为在这种传统的业里面，并不能够显现出律师之间的巨大差异。这个时候，客户可能更需要一位踏实诚实的律师代理，而不问他是否是大牌律师。 因为信赖，所以简单。这是支付宝最初的宣传口号。 其实在律师的服也是这个道理。正如我们去医去看病一样，很多的病，即便是特别资深的专家，他的诊断或者开的药方跟普通医生也没有区别，但是，我们为什么要去找专家看病呢？是因为我们对专家更信赖。 本人曾经代理过一起执行案件的被执行人，申请执行人找到我说，能不能帮忙提供一下被执行人的财线索，事成必有重谢，我义正词严地说，你希望你的律师这样做吗？如果你不希望你的律师是这样子，你也应该清楚我也不会那样做。 而恰恰因为我拒绝了对方，反而赢得了对方的敬重。 后，他们有其他案件委托我处理，我跟这位客户负责人说，在三演义的故事，曹操那么喜欢吕布，为什么又杀掉了他？其实，是刘备那句明公不见布之事丁建阳及董太师乎的话让吕布命丧黄泉。刘皇叔劝说曹操道吕布虽是英雄，今天成为你的俘虏，屈尊称臣于你，但他的主子可没有活下的呀。因为吕布容易被买通，所以曹操杀了他。如果律师能被买通，谁还敢委托你办事。在我们这个行当，律师对客户的忠诚比金子还贵重。 四兑现每一次的承诺。 律师是以责任赢信任的行业，所以，律师必须处处表现出让人信赖，并成为一种惯。这种信赖包括答应客户准时提交成果汇报案件准时开庭及时认真地提交相关材料等等。每个细节都会让客户生信赖才行。 有人说，细节决定成败，但也有人说，成大事不必拘节。但我认为，一个的细节失误就可能失去客户对律师的信任。虽然做律师很累，但是，既然选择了这个职业，就要努力做好，让客户完全信赖你。 五表现出自己的责任感。 做律师时间越长，就越会战战战兢兢如履薄冰。因为他知道很多案件在某些细节上稍有不慎就可能被对方乘虚而入，进而一发不可收拾。而年轻律师因为经验所限认识不到案件的机要反而无所畏惧满不在乎。 这么多年，我做过一些重大疑难案件，也取得胜诉的结果，但是，说实话，很多案件都是险取胜。有的时候，即便拿到了胜诉的判决，其实回想起也还唏嘘不已。 掩卷遐思，假如自己在某一点上，没有更深的研究，收到败诉判决的必然会是自己。 如果是因为自己研究不深导致案件败诉，客户会因为我的过错而失去最后的自救机会，那么自己将会深深自责。 我们这个行当真的很累，累就累在要睁着眼睛睡觉，不敢有丝毫的懈怠和自负。在没有能力帮助客户的时候勇敢地说出，并把案子交给有能力的律师去做，敢于向客户说对不起。 我曾代理的一起案件，在开庭前通知客户在开庭时带上某证据原件，结果第二天开庭时，客户说，自己疏忽没带。法庭为此休庭，让其回去取。事后客户说是自己的责任。我赶紧说，我也有责任，在开庭之前，我应该把你带的西先核实一遍的。也正是因为自己和客户代表都争着去承担这个责任，反而加深了我们的友谊和信赖。 我认为，在做了错事之后找一百个理由去狡辩，既无济于事，也不会让人感觉舒服，是完全没有必要的。 有一句话叫愿赌服输。其实做律师也应该如此，案子没有做好，无论是因为举证不全面还是观点不深入还是研究不精深，既是律师的错，就应该为此自责，甚至向客户道歉。 这种道歉并不会有损律师的形象，反而是让当事人更为感动，更愿意继续委托律师，因为你认识到了自己的错误，你会戴罪立功，会做得更好。 六要表现出自己的工作热忱和认真。 工作热忱是具有感染力的。有些律师觉得，一好遮百丑，只要案子做赢了，其他事情不重要，提不提交答辩状代理词没有什么区别，只要自己对案子结果有信心，一切都满不在乎。 但这样的律师会让客户感觉不靠谱，很难建立委托，谁敢将自己的案件交由这样的律师去尝试呢。 我们去医看病，如果医生迷迷糊糊或者马马虎虎，我们能放心吗？所以说，律师应该保持对工作和生活的热忱，要表现出不懈努力前行的精气神，只有这样，让人觉得自己是一个朝气蓬勃的人，客户交给你案子才放心。 七比推销更重要的是客户的维护。 很多年轻律师总喜欢拎上包，到处去开拓业，俗称扫马路。扫马路不是真正意义上到马路上去扫地，主要是指挨家挨户去推销自己的业。 很多年轻律师为了生存急于挣钱，业功底不深就急着上手承揽案件，但难以如愿以偿。本人认为，越是这个时候越应该静下心，做好手头现有的客户的案件。你急于去承接案件，却没有能力把它做好，到头反而伤着自己，让自己无法收场，伤了自信心，又给客户造成经济损失。 无论是律师还是客户心里都有一杆秤，客户终会知道你做了什么能做什么。到那个时候，当你拿着败诉的判决书送给客户，客户的一个鄙视的眼神都会折煞你。即便收得高额的律师费，五味杂陈的滋味也不会好受。这会抹杀自己继续做律师的信心，那个鄙视的眼神也会淹没他对你的所有信赖。 所以，没有金刚钻不揽瓷器活。再急着挣钱，也要知道放过客户的案件，让客户去找一位能把案子办好的律师，要懂得拒绝接案或将案件转介给有能力的律师去办理。 比如对自己没有把握的案件，即便标的额再大，律师费再高，也应明确地告诉客户，这个案子做不了。对客户说，案件好比是他的命，关乎他直接的重大利益。图财害命，不为我们所倡。 老客户已经与律师建立了基本的信赖，在此基础上发掘新业，比一家家敲开陌生人的门推销要容易得多，因为老客户的门已经敞开，只需要律师推开大一点，也就是说，在倡导勇敢地去推销的同时，请大家珍惜现有客户的维护。 精准推销急不得 一要适当评估潜在的客户，不合适的客户要敬而远之。 律师可通过网络了解潜在客户的基本情况。有些客户，无论从你的专业和其他方面权衡，并不适合自己，就应该巧妙地与其解除委托关系。 比如有些公司经常提出一些过分的非法的想法要求律师去做，拿着律师当枪使。对律师说，要照客户的要求做，不但违背律师职业操守，而且自己也不受敬重，我们应该断然拒绝与这样的客户交往，否则你会很痛苦很危险。 二在推销要发挥暗示的作用。 有时候，律师不能直接地讲述自己能干什么，避开王婆卖瓜自卖自夸之嫌。推销也需要一点心理学，你急着让客户认可你，反而却难以走进客户的内心，所以，最好要用旁敲侧击的方式，慢慢灌输你的业所长，让客户慢慢地接受你。 比如说，你可以给客户讲，最自己代理的一起特别疑难的案件完胜，在讲述过程，塞一点私活介绍一下自己是如何出奇制胜的情节。虽然讲述了其他客户的案件，但是却向面前的客户展示了自己的业能力，这比自己直接吹嘘有多大能耐更巧妙，更容易让人接受。 三积极应对或者预防客户的拒绝。 律师在承揽案件的过程，经常会遇到成功或者不成功接案的情况，这是一个很正常的现象。客户委托律师或者不委托律师的理由若干，所以，律师没必要纠结一城一池的得失，真可谓萝卜白菜各有所爱，每一单的委托都是诸多因素和机缘的巧合。每一个案件都值得总结，但没必要纠结。 一旦出现客户拒绝委托你，千万不要斤斤计较失掉自己的风度。不要觉得自己为客户投入很多时间，出具了法律服方案，到最后也不聘用自己，就一定要讨个说法，要泰然处之，有时候失去一个案件，反而得到一个客户。 举个例子，曾经有一个客户有一起股权纠纷案件，涉案标的额巨大，找我咨询，希望我能代理并要求出具服和报价方案。我分析后认为，客户要求解除股权转让协议退还转让款的诉求很难得到法支持，并以此出具了法律意见。 客户收到我的意见之后，很惊讶地打电话问我，您认为我们的诉求得不到法支持，我们还会委托您代理吗？如果您不能代理，为何还出具法律分析意见呢？ 我说，你不必惊讶，既然你们信赖我，把材料交给我分析，我就要根据自己的经验分析你们的诉求能否得到法支持，但分析的结论不一定要迎合你们的意见。 我的分析结论可能与你们的诉求相左，但至少可帮助你们从另一个侧面审视本案，我是不会为迎合你们的期望而接这个案子，我只想让你们看到案件的最终结果是否与我的分析一致如果一致，未我们可以考虑合作；如果不一致，我的能力有限，也不必希冀未合作。 宁可失去一起案件，也不应骗取客户信赖，最终搞砸客户的事，这应该是律师的本分。 站在客户的角度，他们对选择律所或律师有何顾虑或不适呢？以下是某外资客户的体验描述我感觉自己是在冒险，必须把自己和公司的一些事交给律师处理，而且不得不放弃一部分控制权，这些都在我的责任范围之内，尽管从理性上我清楚自己需要使用外部专业服，但是把自己的事交给其他人处理仍然会让我担忧，即使只是常规事，我也需要确认工作会得到及时认真严肃的对待。我有时候忐忑不安，很难判断哪个律师最出色，哪个律师又是能说得过去，所以我对自己的决定没有十足的把握，而且，我也不知道自己所面临的究竟是一个简单的问题还是一个复杂的问题，这就是我需要外部律师帮助我解决问题的原因所在。但是，我不确定是否可以相信，律师不在故意骗我，让我觉得事情很复杂。 笔者认为，作为法律服的消费者，如同其他消费者一样，他们需要服又放不下内心的不安，毕竟不知道服质量是否可靠，所以惴惴不安。 准备话题去拜访，才能谈得深入 去拜访客户前，提前了解客户公司包括法定代表人总经理的基本情况，这样跟客户交谈的时候会让对方感到你的诚意，容易找到同话题。 拜访客户最好选择下午四点左右。大家上午通常会忙一些比较重要的事情，忙到下午，一天的工作基本完成了，而且稍微有所放松，这种情况下拜访客户，客户能坐下认真地倾听你的发言。 客户只是为了应付某个朋友引荐的面子而接待你，往往收不到建立合作的拜访效果，所以，最好有针对性地去拜访。比如说你了解到客户拟准备上市或要发行债券，针对该项目去交流拜访，客户有现实需求，这样的拜访会很受欢迎。 初次见面，最好问清楚引荐人与客户之间的交情情况以及客户的基本情况，比如张总给你介绍认识李总，你去拜访李总以前，首先要跟张总了解一下李总是个什么性格的人什么样的教育背景有什么兴趣爱好等等，这样见到李总就能找到相关话题，开始一场融洽的交谈。如果张总跟李总关系特别好，张总又愿意引荐，张总就是你最好的信用背书人，你获得李总的认可也就简单多了。 接下的问题是，何时推销自己的法律业？人和人之间的信赖，首先从认识开始，然后经历一段时间的交往和了解，最后才能慢慢建立。初次见面就建立信赖的，通常说少之又少。 在我们目前的人情社会里，信赖和友谊的建立都是需要特定的环境的，比如同学关系是同窗读多年建立的，战友关系是在军营甚至战壕里紧密相处建立的。这些关系的建立需要时间的沉淀，不像亲属关系是因为血缘关系而自然形成。 孩子从出生那天起就是父母的心肝宝贝，不需时间的加深，也必是血浓于水，所以，初次见面，不宜过多推介自己的业，不要急不可耐地让受拜访的人把业交给你，强人所难，以后可随着友谊的加深，慢慢地兜售自己的法律业。 总之，案源开拓不容易，但是我们别无选择，不能回避这个难题，只能努力前行。业拓展，让我们从推销优秀的自己开始吧。
